سمینار بازاریابی خدمات و ابزارهای مالی برگزار شد

طی پنج شنبه هفته گذشته با حضور تعدادی از اساتید

روز پنجشنبه 8 آبان ماه سال جاری بزرگ ترین سمینار بازاریابی خدمات و ابزارهای مالی در مرکز همایش های بین المللی صدا و سیما با حضور تعدادی از اساتید برگزار شد.

روز پنجشنبه 8 آبان ماه سال جاری بزرگ ترین سمینار بازاریابی خدمات و ابزارهای مالی در مرکز همایش های بین المللی صدا و سیما با حضور تعدادی از اساتید برگزار شد. این سمینار با همکاری مرکز آموزشهای بازرگانی و موسسه مطالعات و سرمایه گذاری Global Cap Solution کانادا و همراهی کانون کارگزاران بورس اوراق بهادار با حضور استادانی همچون احمد روستا، پرفسور مسعود حیدری، دکتر علیرضا صادقی و دکتر علی رحمانی برگزار شد.

پرفسور مسعود حیدری از تشکیل چنین برنامه‌ای ابراز خرسندی کرد و انسان را مخلوقی ناطق، اجتماعی و تعالی‌جو دانست.

به گزارش خبرنگار بورس نیوز، وی در این مراسم درخصوص مذاکرات، انواع آن، توانمندی و مهارت فرد مذاکره کننده و همچنین واکنش افراد در برابر ترفند و تهدیدها در میز مذاکرات توضیحاتی را ارایه کرد.

حیدری با اشاره به نحوه مذاکره کردن با افراد و کشورهای دیگر اظهار داشت: قبل از مذاکره کردن با افراد نحوه برخورد طرف مقابل را پیش بینی کنید. این در حالی است که باید مذاکره زنده نگه داشته و اجازه ندهید بحث به بن‌بست و حاشیه کشیده شود.

وی درباره نقش اساسی در آینده مذاکرات نیز تصریح کرد: مذاکره‌کننده باید کلام گرم و دلنشین داشته باشد. علاوه بر این صداقت، ادب، متانت، راستگویی و رازداری که مکمل صداقت در این مهم است و باعث می‌شود فرد دچار تناقض‌گویی نشود را رعایت کند.

حیدری در ادامه خاطرنشان کرد: وجود حافظه قوی، حفظ آرامش و عصبانی نشدن در روند مذاکرات امری مهم به حساب می‌آید. این در حالی است که اگر فرد از حافظه قوی برخوردار نبود باید مستندسازی کند و تصمیم بر این اساس گرفته شود.

وی ابراز داشت: بدترین نوع مذاکره از طریق مترجم است و تسلط در زبان انگلیسی، مدیریت زمان و آراستگی ظاهری «حق رنگ لباس»‌ از عوامل مهم در روند جلسات به شمار می‌روند. افزون‌بر این، مذاکره‌کننده باید سعی کند بیشتر شنونده باشد تا گوینده همچنین تمامی عوامل و آنچه در مذاکرات می‌گذرد را هم زیرنظر بگیرد. پرفسور حیدری با اشاره به بایدها و نبایدها عنوان کرد: مذاکره‌کننده به هیچ عنوان در موضع ضعف نباید پشت میز مذاکره قرار گیرد این در حالی است که مذاکرات باید در موضع قدرت و در زمان مناسب صورت پذیرد.

افزون‌بر این جلسات مذاکرات رییس ندارد و در رأس میز نباید نشست. همچنین از شوخی کردن پشت میز مذاکره باید اجتناب کرد زیرا با شوخی کردن حرمت شخص مذاکره‌کننده شکسته خواهد شد.

وی صحبت‌های در گوشی در میز مذاکرات را توهین‌آمیز خواند و اظهار داشت: بهترین عکس‌العمل در چنین شرایطی سکوت است و از ادامه صحبت پرهیز کنید.

وی افزود: ایجاد نفاق بین اعضا تیم نامناسب است و درخصوص زیرسوال بردن افراد هنگام مذاکرات پاسخ ندهید. همچنین با اشخاص درجه 2 و 3 مذاکره نکنید و به صورت متهم اجازه ندهید با شما برخورد شود. در صورتی که طرف مقابل راه‌حل شما را قبول نکرد و راه‌حل جایگزینی هم نبود در چنین شرایطی صحبت‌های خود را برای افراد حاضر تحلیل کنید. در میز مذاکرات جلب اعتماد کنید تا مذاکره روان شود و در پاسخ به سوالات مکرر با آرامش برخورد کنید و به آنها در زمانی مناسب پاسخ دهید.

حیدری درباره تهدیدها نیز تصریح کرد: در پاسخ به تهدیدهای طرف مقابل با آرامش برخورد کنید و به هیچ عنوان نظر خود را در شرایطی که حق هم با شماست به افراد تحمیل نکنید زیرا تحمیل در جواب، مقاومت طرف مقابل را در پی خواهد داشت.

وی خاطرنشان کرد: در مذاکرات هرگز رو به سمت نور ننشینید و در پاسخ این چنین بگویید «این چنین میزآرایی ما را به نتیجه نمی‌رساند» اما در صورت تغییر نکردن بر جای خود بنشینید اما صحبت نکنید. علاوه بر این، دروغ بدترین نیرنگ در چنین جلساتی است و حفظ آرامش در جهت تسلط به فرد مقابل نیز امری ضروری است.

در سوی دیگر، احمد روستا درخصوص بازاریابی اظهار داشت: بازاریابی علم و عمل پاسخگویی سریع و صحیح به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون «رونق و رکود» است. وی پاسخ‌یابی، پاسخ دادن و پاسخگو ماندن به طور دایم نسبت به پرسش‌ها و انتظارات مردم را سه رکن اساسی دانست و گفت: مدیریت دادوستدها با بازارسازی، بازارداری و بازارشناسی صورت می‌گیرد.

وی گفت: در درجه اول باید نظام بازار، مشتریان، بازار هدف با توجه به امکانات، ذی‌نفعان، شرایط سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، فرصت‌ها و تهدیدها را بشناسید و پس از آن از استراتژی‌های رشد استفاده کنید.

روستا درباره عوامل اساسی تحول در بازاریابی خاطرنشان کرد: رقابت آینده مبتنی بر خدمات بازاریابی و بازاریابی خدمات است و تمام سازمان‌های ایران نمی‌گذارند که در آینده واحدهای حرفه‌ای به نام بازاریابی داشته باشند و این در حالی است که برندگان قرن 21 باید مطابق با نیازها و براساس اطلاعات حرکت کنند و علاوه بر داشتن دید بلندمدت باید آرمان‌گرا باشند و به سهم فرصت نگاه کنند و همچنین در حال حاضر باید دید که نیازهای آینده چیست و چه خدماتی را باید برای آینده آماده کرد.

وی با بیان اینکه مشتری‌مداری از عوامل مهم به شمار می‌رود، عنوان کرد: بازاریابی باید جلوگری و قدرت داشته باشد و از آنجایی که رقابت بی‌رحم است پس برای ماندن باید قدرتمند بود.

روستا با اشاره به انعطاف‌پذیری اذعان داشت: انعطاف‌پذیری و سازگاری در این زمینه مهم است و سنتی بودن در چنین شرایطی «با نگاه به آینده» خوب نیست. افزون‌بر این بازاریابی باید مبتنی بر زمان و نوآوری باشد و علاوه بر اینکه باید جهانی شود، ضروری است که آمادگی رقابت با آنها را نیز داشته باشد.

وی تصریح کرد: بازاریابی نتیجه‌گر رویکردی مبتنی بر نتیجه و نتیجه‌گیری برای پیشگیری از هدر دادن منابع و افزایش منافع است و راهکار آن تعیین و تعریف اهداف، نتایج و دستاوردهای موردنظر، آگاهی از مدیریت بازاریابی معکوس، مدیریت مبتنی بر هدف و نتیجه، استفاده از بازاریابی بینش و بینش بازار و پیوند بین علم و عمل، یادگیری دانش و تجربه برای نتیجه‌گیری است.

احمد روستا درخصوص بازاریابی نوگرا نیز ابراز داشت: بازاریابی نوگرا رویکردی است مبتنی بر خلاقیت، نوآوری، ابتکار و ایده‌های جدید که باعث حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید می‌شود و راهکارهای آن، ارتباط با کارآفرینان و صاحبان ایده‌های جدید و ناب، اطاق ایده و پدیده‌های نوین، نوآوری باز، استفاده از پانل مصرف‌کننده و الگوشناسی و بهینه‌کاوی است.

در سویی دیگر وی با اشاره به بازاریابی رشد نیز افزود: بازاریابی رشد پایه رویکردی مبتنی بر یافتن و حضور در بازارهای در حال رشد است که باعث رشد دایم و سودآوری می‌شود که راهکارهای آن شامل شناسایی بازارهای در حال رشد داخلی و خارجی، انتخاب مشتریان کلیدی و سودآور، شناخت ارزش‌ها، انتظارات و ترجیحات بازار و مشتریان و ارایه سبد خدمات برای مشتریان گوناگون در این بازارهاست.

احمد روستا بازاریابی تقاضای پنهان را نوعی دیگر از این موضوع دانست و تصریح کرد: بازاریابی تقاضای پنهان رویکردی مبتنی بر یافتن و پاسخگویی به تقاضاهای پنهان و نیازهای پاسخ داده نشده در بازار برای جهش و موفقیت‌های چشمگیر است و از جمله راهکارهای آن شامل شناسایی تقاضاهای پنهان در بازار، شناخت نیازها و نیازمندان پاسخ نیافته، شناسایی مشتریان سرگردان و ناراضی در بازار و نظرپرسی از کارشناسان واسطه‌ها و جوامع است.

وی درباره بازاریابی درخواستی عنوان کرد: بازاریابی درخواستی مبتنی بر نوع خواسته‌ها، ترجیحات، انتظارات و شرایط خاص مشتریان است و از جمله راهکارهای آن می‌توان به مواردی همانند آمادگی برای دریافت سفارشات و درخواست ویژه با استفاده از مدل‌های کسب و کار و هم‌افزا، انعطاف‌پذیری و انطباق‌پذیری سریع و چابک، پاسخگویی به سفارشات به طور مستقیم یا غیرمستقیم و استفاده از فناوری‌های نوین دانست.